新车销量下降，销售顾问业绩下滑，收入也同步降低

根据中国汽车工业协会最新公布的数据显示，我国六月汽车产销同比双双下降，出现车市15年来首次负增长，产销量均回落到200万辆以下。与大市走势一样，邕城车市近期也处于下行态势，作为一线销售人员，则对此更为敏感，不仅收入高台跳水，更有部分销售人员离开汽车销售行业，导致部分品牌4S店出现用工紧张情况

在车市下行的环境下，汽车销售员要完成订单并不是那么容易

新车卖不动 销售顾问日子难熬

近日，记者走访南宁市内一些汽车4S店，发现店里少的不只是顾客，还有销售顾问。其中，中高端品牌销售人员流失率最高。

在南宁一家德系豪华车上了五年班的汽车销售顾问王女士，这两天无奈地辞了职。她称，今年市场的确不咋样，过去小长假能卖出不少车，但今年不仅是端午，就连“五一”这样的假期，也才卖2辆车，提成还不到500元。从六月起，不少同事也陆续辞职，转投到房地产、金融等其他行业。

记着采访中了解到，同样是销售，靠嘴说服客人，与房地产售出一套房子动辄上千元提成相比，目前一些汽车品牌销售人员提成并不高，销售一辆10万元价位的畅销轿车，提成只有150~200元。从车子出库洗车、上牌到交车等手续，都需要销售顾问跟进，非常繁琐。

任务不降反涨 劳心又劳力

某高端品牌汽车销售顾问小桂告诉记者，对于销售顾问而言，在车市下行的大背景下，更让人郁闷的是，销售任务没有丝毫下降，竟然还涨了。

记者从车市了解到，包括奔驰、奥迪等高端品牌的4S店，厂家的销售任务并没有下降，但同城却新开了多个同品牌4S店，无形增加了竞争压力。“这等于蛋糕就这么大，但抢食的人多了，还想要吃到以前那么饱，自然就辛苦许多了。”小桂告诉记者。

让小桂感觉到压力陡增的还有来自各种考核压力，例如厂家不定期会派出神秘顾客进行到店实访，只要回答问题稍有差池，反馈到厂家后，自己就会被扣罚工资。除此之外，现在跟进一个顾客需要的时间更长、更频繁，要不停地回访。即便是已经成交了也不能掉以轻心，他曾有过春节期间还有客户因为出交通事故，叫他去协助解决保险问题，年夜饭都吃不上。

在采访中，不少销售顾问都跟记者抱怨，汽车销售表面看起来很光鲜，穿着制服、打着领带，签签合同就能把佣金挣到手，但随着车市下行，汽车销售变得并不轻松，除了要干洗车、交车等脏活外，面对“战败”客户，还得三番四次的电话追踪，有时候客户一接电话就开骂，销售顾问干起来真不容易。

为追销售量 使出怪招数

在采访中记者还了解到，随着销售任务的加大，部分4S店的销售员为了追求效率，则开始使出一些怪招数，作为购车者而言，需要对此进行仔细甄别。

之前曾在汽车销售行业任职的销售经理王彬直言：“在重压之下，销售顾问很多时候必须要使用一些技巧，才能促成成交。”例如，客户看车最关心的肯定是车价，但在汽车销售的脑子里，这不是简单一句多少钱能完事。首先要声明这款车的价格定位人性化，再按不同配置报价。且一开始不能给客户报最低价，因为客户知道最低价后，就不愿意往上出价了。

其次，“能优惠多少”是客户更关心的问题。一般而言，销售顾问不会把最低价和盘托出，而会以优惠项目、赠品吸引客户，如果客户实在谈不下来，才会把价格降下来以获取订单。如果遇到难缠的客户，销售顾问一定会跟客户说，我帮你向上级申请，力求让客户感觉到这个礼品确实有价值，以及欠下销售顾问一个人情，然后掏钱买车。

在购车过程中，客户还会遭遇无车可提的窘况。其实，不排除有的时候店内是有现货的，但为了让客户多加些配置而做出这样的迂回战术。对于购车者来说，在车市下行的大环境下购车，在增加购车话语权的同时，还需要注意销售顾问的种种怪招数。