蔚来回到「解放前」 ？| Q2财报全视角

“蔚来明年没有新车型”，在公司2023年中期业绩会上，李斌明确表示，2024年蔚来将只有常规改款。

对于急速扩张的造车新势力而言，上新速度决定了存在感，也决定了销量能否持续增长。而上半年一口气发了5款新车的蔚来突然改变节奏，不由得让人疑惑。

停止“上新”背后，暴露了蔚来的新窘境。从数据来看，未来上半年的财报让人焦虑。收入是理想汽车的三成、销量月均不破万、毛利率回到个位数，现金储备同、环比下滑，全面低于市场预期。

作为造车新势力，市场或许可以容忍持续亏损，可以烧钱，但“成长参数”绝不能回到解放前。

重温至暗时刻？

蔚来最新财报“省流版”解读，一个字，亏。两个字，烧钱。三个字，不太好。

第二季度营收为87.7亿元，同比去年同期下降14.8%，环比上一季度下降17.8%。这表明公司营收状况整体下滑，尤其是环比下滑较为显著。

继2019年后，蔚来又面临一次“低谷期”，销量持续盘桓在几千辆。

原因是全系产品换代，技术平台更新、老款产品停售，叠加NT2.0的新“775”（ET7，ET5，ES7）销量未达预期。

二季度，蔚来汽车销售额为71.852亿元，同比下降24.9%，环比下降22.1%。这显示公司的主要收入来源，受到了较大的影响。叠加经营费用上支出太高，导致公司二季度亏损高达 60 亿，比市场预期多出的10亿以上。

为了刺激销量，今年6月初，蔚来“背刺”老车主，全系新车起售价下降3万元。但清仓、降价等一系列举措也带来副作用，让蔚来的毛利停在了个位数。一季度毛利率降至5%，二季度毛利率仅为6.2%，低于市场预期。

关于回暖，李斌在财报会上给出解答。蔚来希望三季度毛利回归两位数，四季度实现15%的毛利。

低毛利的主要问题，集中在单车价格上。蔚来二季度平均单车价格仅为30.5万，比预期的33万更低。此外，折合1.9万的单车毛利，较过去6万左右的平均值大幅降低，也证明促销的副作用。

所幸，七月蔚来销量出现好转，冲高至2.04万台。但结合公司给出的三季度指引，8、9月的月均销量将停留在“蔚一万”，约1.7万-18万台。如何维持“蔚两万”，冲击“蔚三万”，蔚来还有很长的路要走。

收入端下滑的同时，蔚来并没有减少投入。二季度，蔚来的销售、一般及行政的费用为 28.6 亿元，再创新高。该数据比理想多5.5亿元，比小鹏多近13亿元。

财报中写道，费用增加的原因有三：销售职能人员成本增加；全新 ES6 等新产品的发布，导致销售及营销活动增加；销售及服务网络拓展导致相关费用增加。

有分析师指出，蔚来下半年依然会有大幅支出，公司或继续通过增发等渠道实现融资，对资本市场的依赖性将进一步增强。

加码销售，蔚来“补课”BBA

面对下滑的业绩，李斌想出的方法是“精细化运营”。

李斌坦言，2023年6月份，蔚来意识到公司销售人员数量和能力，与其他主流豪华车（BBA等）品牌有很大差距。因此，公司7月就开始全面提升销售能力，于7-8月份开始积极布局。

他指出，蔚来计划9月初步建立全面的销售能力，10月形成实际效能，按照3万辆/月的目标去扩展销售网点和销售人员。包括下沉市场门店，希望更多有经验、有用户基数的销售加入。

整个三季度，蔚来将完成针对销售板块的组织架构调整。从总部到区域，都会有专门团队做好每款车的销售。

据每人Auto报道，近两个月，蔚来门店的员工数量基本呈翻倍式的增长。销量也表明，扩充销售团队的方法已初见成效。

另有报道指出，今年7月起，蔚来的销售考核压力急速增加，内部及格线为月销8台以上。与此同时，销售人员的收入也有着倍数增长，单车提成提升50%。网传，不少一线销售人员月薪突破10万元，甚至有人单月收入超过40万元。

公司高层给出了一组数据，未来8月份试驾数量创历史新高，每周末试驾量都能达到甚至超过1万，环比有显著提升。

“但试驾到订单转化需要时间”，蔚来也需要更多耐心。

关于蔚来品牌不再推出新车，也是为销售考虑。李斌强调，2021年蔚来也没有任何的新产品，但是各方面也取得了非常好的水准。他指出，蔚来目前八款车基本上已经覆盖了高端市场的80%用户的需求。

卖手机、建电站，蔚来能否找回节奏？

在新业务方面，无论是新品牌、补能布局，抑或者是手机业务，蔚来均有不同程度的进展。

在蔚来核心业务——换电上，蔚来将在接下来几个月继续推广。三季度，蔚来计划建立至少1000座换电站。公司高层指出，到目前为止，换电站的容量仍在不断加速。今后建设能力会进一步提升。

取消免费换电后，蔚来的服务收入的确曙光初现。李斌直言，换电业务本身的效率很高。他分析称，以前免费换电的时候，电费也放在里面。但随着权益调整，付费换电比例在提高。

目前，蔚来换电每次收30-50元服务费，三代站每天换电大概60次就能达到盈亏平衡，目前大约20%电站已达到这个水平。李斌表示，考虑储能等收入的话，业务模式会更好一些。

至于备受瞩目的自研手机品牌，也将于今年9月亮相。李斌对手机业务的定位很清晰，“蔚来的手机业务不是要与那些手机制造商竞争，相反，我们希望将手机作为载体为汽车用户提供最佳体验。”

李斌表示，手机是围绕着 NIO 第二代技术平台用户，将有很多移动互联的体验，产品底层软件与车端的软件是一致的。他也曾在高通大会上爆料称，蔚来第二代平台将标配搭载第三代骁龙座舱平台，力求打造“车手互联”的最佳解决方案。

尽管专为汽车定制的互联体验值得期待，但能否有益于销量还需要时间检验。此前，博世（中国）投资有限公司总裁陈玉东就曾直言，车企造手机很难盈利，“不盈利的商业模式就是耍流氓”。

他表示，手机厂商出货量大，有一个亿的用户也很正常，只要有1％的粉丝转化为车的用户，那么就能卖出100万辆车。但反过来，车企的出货量和手机比量级太小，车企要将用户转化为手机用户，量太小了，根本不足以支撑手机业务盈利。

定位大众品牌的阿尔卑斯，预计在2024年下半年发布第一款车型。李斌透露，目前新车型的研发工作正在按计划进行，TT车型（产线验证车）已经下线。他表示，“该车型将非常有竞争力，该品牌下的第二款车型也已经在开发之中。”

如此前向市场透露，新品牌更追求每款车的走量，款数不会多。品牌将主攻20-30 万元的中端市场，直接竞争对手是特斯拉、丰田、大众这些品牌，更专注家用的市场。可以说，阿尔卑斯是更适合年轻人体质的蔚来。

据悉，阿尔卑斯的首款车型无论造型还是售价，均完全对标特斯拉 Model Y 。新车型还将推出单、双电机不同版本，进一步降低用户购买门槛。

总之，尽管多业务布局也能获得更多可能性，但对一家造血速度赶不上亏钱的企业而言，蔚来的步伐是否过快？例如，All in三个品牌，智驾、芯片、超充、换电等科技树一股脑全点上。有枣没枣打一竿子，什么都要掺和两下。导致护城河还没建好，先“淹”了粮仓。别忘了很多长期主义者败于短期节奏。

在2022年底，李斌曾放话：“2023年四季度，NIO品牌可以实现盈亏平衡。”在巨大的投入面前，蔚来如何实现这一诺言？