品牌销售管理办法调整 狙击外资渠道夺权

　　已经实施了两年多的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)或将面临重大调整，而率先被触及的将是由外资把控的进口车市场。

　　日前，我们从有关渠道获悉，商务部机电和科技产业司正在研究制定相关管理规定，就当前进口车市场中所涉及到的问题制定了相应的规范和标准，目前已进入审批程序。如不出意外，这一针对进口车市场的相关规范和标准，将在明年1月中旬正式出台。

　　新政隐现

　　一份题为“中国进口汽车市场存在的问题、形成原因及建议解决方案”的文件，“泄露”了即将出台的针对进口车市场的新规范和标准的大部分内容。在这份由中国汽车流通协会一位工作人员向记者提供的邮件中，十四条涉及进口车市场问题的条款，被一一分解为“具体条款”、“现状”和“出台原因”三大部分。

　　以“授权年限”这一条款为例，“现状”和“出台原因”被描述为：“当前进口汽车供应商(总经销商)的‘品牌汽车销售授权’是一年一授权。而进口汽车供应商(总经销商)的垄断行为，制造双方地位不平等。‘取消授权’已成为进口汽车供应商(总经销商)要挟授权经销商常用的手段。”而即将出台的“具体条款”被表述为：“进口汽车供应商(总经销商)对授权经销的授权年限根据投资回收情况，规定不得低于一定年限。期间，不得以任何借口取消品牌经销商授权资格，否则应赔偿授权经销商建店投资、未来经营收益等全部损失，以保障授权经销商按照供应商(总经销商)要求标准建设的品牌4S店的巨大投入权益得到保障。”

　　文件中同时列举了包括代理合同、建店标准、搭售渠道、配件供应、汽车金融、企业参股、车辆识别代号(VIN)和消费者权益等另外十三条主要条款。

　　“这只是其中的一小部分，也是比较重要的部分。”据该人士透露，“这一针对进口车市场的相关规范和标准总共四十余条，目前已经提交给商务部进行最后审批程序。如果不出意外情况，预计将于2008年1月中旬前正式出台。”

　　垄断格局

　　事实上，在最近一个月之内，有关以规范进口车市场，并涉及对《办法》进行调整的相关会议已经先后召开过两次。11月20日，商务部机电和科技产业司、国家工商总局市场规范管理司以及中国汽车流通协会在广州召开了进口汽车市场规范工作研讨会；8天之后，中国汽车流通协会在天津市保税区国际汽车城再次召开《办法》暨《进口汽车入境验证管理工作实施细则》座谈会。在两次会议上，有关人士提出建议，应通过制订新的政策来弱化外资对进口车市场的垄断，而且有必要对已经实施两年多的《办法》进行修改。

　　按照现有《办法》规定(2005年正式出台)，所有汽车应当实行品牌销售和服务。以进口车为例：外国汽车公司可在中国投资设立总经销商或者授权境内企业作为总经销商，总经销商负责从国外进口，然后分销给各地的授权经销商。

　　事实上，目前越来越多的外国公司开始在中国设立独资公司作为总经销商，如进口奔驰、宝马、大众汽车在中国的总经销商分别是奔驰(中国)汽车销售有限公司、宝马(中国)汽车贸易有限公司和大众(中国)汽车集团大众进口汽车销售有限公司。在设立总经销商后，由于厂家在渠道中占有绝对话语权，原来与国产车销售渠道并存的进口车渠道也在厂家运作下顺利实行并网销售。

　　“目前进口汽车市场普遍存在着厂家与经销商关系不平等，进口汽车供应商与国外厂家关联交易，消费者利益得不到保障，进口汽车价格也不透明。”一份来自中国汽车流通协会进口汽车工作委员会的调查资料显示，国内进口汽车的总代理商多数与国外供应商有资产关系，有的甚至就是外商的独资销售公司。因此这些外商通过并网销售和对经销网络进行绝对控制，已完全掌握了我国进口汽车的销售控制权。

　　“把进口车纳入国产车销售网络后，外方可以利用资源优势进一步加大其进口车在中国市场的销量，获得更大的利润。”新华信汽车市场研究服务部副总经理陈育松表示。

　　全面“改版”

　　其实，对于是否允许进口汽车和国产汽车“并网”销售的问题，中国政策一直比较模糊。商务部市场建设司负责人在商务部网站上解读《办法》规定时就曾明确表示，进口车和国产车“分网”还是“并网”由企业自行决定。

　　但《办法》实施以来，形成的客观事实却是，本应受市场调节的厂商关系，现在变成了厂家全权做主的一边倒关系。这使得本就在生产环节处于强势地位的外资，更加从容全面地控制流通环节。

　　“前段时间，一家名为英之杰的香港公司在温州以每家3000万～4000万元的价格大肆收购4S店。”在宁波一家一汽丰田4S店的总经理看来，在经销商日子普遍不好过的今天，英之杰的这种收购行为近乎于“疯狂”。这位已经从业十余年的老总直呼“看不懂”。

　　据记者了解，这家名为英之杰的香港公司，是英国上市公司Inchcape的香港子公司。Inchcape本身是一家大型国际汽车经销商集团，在其2006年年报中记者发现，丰田持有其5.42%股份，为该公司第三大股东(前两家与汽车产业无直接关联)。可以说，英之杰在中国市场的举动，背后也闪现出丰田的影子。

　　同样在国内，曾因《办法》出台损失了马3销售良机的马自达(中国)也“因祸得福”，借助《办法》一举完成了自己在中国市场的渠道规划(一汽马自达与长安福特马自达渠道规划)，完全把渠道的话语权掌控在自己手中。

　　有分析人士表示，随着国家明年执行从紧的货币政策，需要大笔建店资金和运营费用的4S经销商，很难再通过银行借贷进行融资。而为了维持运营，4S店不得不向自己所在品牌的体系内汽车金融(财务)公司伸手。这在客观上也加强了厂家(特别是外资)对经销商的控制，“你不好好卖我的车，我就不给你资金。”

　　“再要求厂家分网销售已经不现实了。” 中国汽车工业协会市场贸易委员会秘书长张伯顺说，《办法》初衷本是为了强化国家对于进口车市场的管理，但现在的情况却恰恰相反，“这是当初没有意料到的。”

　　汽车渠道整体变法或许将在明年展开。而针对进口车市场的这一明年年初出台的政策，只是这次变革的前奏而已。

　　中国进口汽车市场存在的问题形成原因及建议解决方案(部分)

　　合同问题

　　进口汽车供应商(总经销商)与授权经销商之间的所有合同、合约文本应以中文为准，以中国法律为依据。

　　现状：进口汽车供应商(总经销商)强行要求所有文本以英文为准，以外国法律为依据，仲裁地在国外。

　　原因：进口汽车供应商(总经销商)的利用垄断地位，在中国境内获取市场贸易高额利润的同时，以适用其本国法律为借口保护其利益。

　　建店标准问题

　　进口汽车供应商(总经销商)只向授权经销商提供4S店的建设标准，不得以任何理由强迫授权经销商购买由其指定的建设材料及相关产品。

　　现状：进口汽车供应商(总经销商)与供货方结成联盟，强行要求授权经销商从他指定的供货方处购买指定的材料、家具、用品等，所有被指定的东西的价格比市场价高出几倍甚至十几倍，进口汽车供应商(总经销商)与供货方共同协作瓜分垄断利益。

　　原因：进口汽车供应商(总经销商)利用垄断的权力，首先在建店的初期就开始侵占授权经销商的利益。

　　金融问题

　　进口汽车供应商(总经销商)不得要求授权经销商使用由其指定的汽车金融公司，进行经销商信贷和消费者信贷业务。

　　现状：进口汽车供应商(总经销商)强制授权经销商与指定的关联金融信贷合作，把垄断经营扩充到金融信贷领域，瓜分利益。

　　原因：进口汽车供应商(总经销商)利用汽车品牌销售的垄断地位，在最大限度地瓜分金融信贷领域利润的同时控制授权经销商。