广汽菲亚特南宁金壮源4S店总经理韦海燕——像与客户谈恋爱那样做销售

广汽菲亚特南宁金壮源4S店总经理韦海燕

汽车行业内有着很多巾帼，本期专访人物——韦海燕就是其中一位。她2008年入行，在金源集团旗下的斯柯达广西上源供职汽车销售顾问，并在半年时间晋升为首席销售顾问兼内训师。2014年4月，返回金源集团任运营管理中心主任；去年10月，正式任职为南宁金壮源总经理。

记者：任职广汽菲亚特南宁金壮源店总经理，您在管理上做了哪些改变，有否成效？

韦海燕：首先通过开大会及与员工聊天的方式，把全体员工的思想统一到：大家都要有为销售服务的“全民营销”思想，围绕南宁金壮源要持续做菲亚特在销售及售后的广西第一的目标而努力。统一思想目标后，物色人才增补人员、换员换岗优化组建新团队，沟通梳理各部门之间的关系；其次，开展员工运动会，增强团队凝聚力，给团队鼓劲。为此，我经常拿一些好的销售事例与大家分享，给团队传递信心和正能量，还分别于今年2月份做了一次全员拓展活动，4月份做了一次技能展示员工运动会；再就是围绕目标，抓精细化管理和执行。我这个人做事雷厉风行讲民主，喜欢和大家一起讨论，做好预案评估分析，完全授权给各部门经理去执行去做。但在执行过程要求精细化，要求做到现地现场发现问题解决问题。此外，我会经常走到展厅、车间了解过问，帮助员工现场解决问题，还经常亲自带领市场部、销售部、售后服务部走出去，到进口、合资及自主品牌4S店，以消费者的身份体验学习别人的先进做法及经验，并加以运用。

如今，团队的目标统一了，员工有干劲了，经营及服务意识加强了，各部门之间的沟通更及时更顺畅了，大家都有以店为家的概念，各部门及每个员工都积极为销售献策，主动配合做好销售。包括客服都主动愿意配合做好销售，通过做好保有客户的跟进回访，带动促进新车销售。另外一个初步成效就是构建了一个集各方面资讯及销售服务在线的APP平台，已于6月份开始试运行。

记者：车市低迷下，如何提高金壮源的来店及成交量，提高与竞品及同品兄弟的竞争？

韦海燕：南宁金壮源虽然地处机场高速公路出口的壮锦大道主干道上，交通便利通畅，但由于离市中心远，自然来店率不算高；加上同品兄弟及竞品的竞争，使得今年的销售压力特别大。对此，我的做法是不搞价格恶战，在旺季时拼品牌，淡季时拼服务，扩开邀约客户到店的渠道，以诚心诚意优质服务获取新车销量及转介绍成交量、提高售后进厂维修产值。我和同品兄弟白马店沟通好，大家都不恶战价格，在上量的同时要保证利润，分配好销售区域，以自己的服务获取消费者信赖换取销量。再一个菲亚特是个几经波折的后起品牌，品牌及营销弱、产品线不够丰富，南宁金壮源也是“生力军”。这就要求，在旺季大家都拼价格时，我们更要做好菲亚特这个汽车品牌及金壮源企业品牌的宣传营销。为此，除了通过展厅的品牌历史介绍、各种渠宣传菲亚特的品牌及金壮源的品牌实力外，我还以身作则并要求每个员工做好品牌营销的使者。同时，还要求销售顾问在淡季广开渠道邀约客户到店，拿出像与客户谈恋爱似的真诚服务，促成订单销售。有一天，河池来的客户在下午下班后的7点钟打电话要求来展厅看车，我们二话没说，延迟下班，挑灯给客户介绍车、陪客户试车，一直谈到晚上9点多钟，客服被感动得当晚立即买车开回家。另外，对从南宁周边及在金桥金壮源城市展厅看车的消费者，只有要需要我们都免费提供接送到4S店看车的服务，并对车主提供从金壮源4S店到机场的免费接送服务。为此我们的客户邀约到店成交率达17%，转介率达到27%，月均进厂维修保养台次为650辆，今年整个售后维修产值提高了15%。

记者：近期，业界关于广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售公司（以下简称广菲克销售公司）延期挂牌的质疑声四起。请问广菲克的联盟情况进展如何，广菲克联盟对菲亚特带来什么先机？

韦海燕：可以肯定的是广菲克联盟销售公司肯定要成立并挂牌正式运营。这从厂家现在给经销商以广菲克下发的电子邮件、当前以广菲克开展的厂家活动，以及在厂家开会传达的消息可给出肯定的答案。

至于现有的广汽菲亚特店是否重新改建，现在还没收到要改建的消息，但至少在店头及展厅的形象背景墙上，会以广汽菲亚特、克莱斯勒双品牌LOGO的形式出现。对于联盟后的销售渠道，厂家没告诉经销商以后菲亚特的产品会不会在克莱斯勒销售，但给经销商传递了一个消息，那就是联盟后国产化的Jeep可以在现有的广汽菲亚特渠道销售，并在2015年、2016年上3款Jeep国产车型。而广汽菲亚特现有的产品线不丰富，允许国产Jeep在现有的广汽菲亚特渠道销售将弥补广汽菲亚特没有SUV的不足，丰富产品线。且Jeep在SUV界有着很高的声誉，其国产化后价格将下调。这些都是广汽菲亚特难得的市场先机。

生活报记者 莫连英 文/图